影響力の武器［新版］
楽天ブックスで見るとても読みやすく、一般教養として人に勧めたくなる一冊だ。
どんな本？
人には、あるスイッチが入ると思わず自動的にとってしまう行動がある。本書はそれを「カチッ・サー」と呼び、その仕組みを解き明かしていく。情報があふれる世の中では、人はすべてを丁寧に処理しきれないため、こうした自動的な反応に頼ってしまう。返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性といった原理を知っておくことで、それを巧みに利用してくる相手から自分を守れるようになる。
この本で得られるもの
- 返報性は「譲歩」でも働く。要求の難易度を段階的に下げると、それがこちらへの譲歩とみなされ、次の提案が通りやすくなる
- コミットメントと一貫性は、自ら能動的に動いたときや、周りの視線にさらされているときに一層強まる
- 希少性の根っこには「自由を失うことへの拒否反応」がある。だからこそ、すでにあった自由が失われるときに特に強く働く
こんな人におすすめ
- 営業やマーケティングなど、人に提案する仕事をしている人
- 「限定」や「残りわずか」の言葉に、つい気持ちが揺らいでしまう人
- 心理学の定番の一冊を、教養として読んでおきたい人
読んでみて
読みながら、自分の過去の体験がいくつも思い浮かんだ。服を試着させてもらって断りづらくなったこと。物件探しで「次に残っているとは保証できません」と言われ、契約に気持ちが揺らいだこと。どれも、知らないうちに「カチッ・サー」が働いていたのかもしれない。仕事に置き換えてみると、eラーニングのトライアルや類似他社事例の紹介など、すでに使っている手法にもこの原理が潜んでいる気がする。これからは、こうした行動原理を意識しながら商談や施策に臨みたいと思う。
僕が読んだのは第三版だが、ここでは最新の［新版］を紹介している。
