セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
楽天ブックスで見るセールスコンサルタントのノウハウが体系的にまとまっていて、とてもわかりやすい一冊だ。
どんな本？
営業とは、お客様が目隠しでゴール（課題解決）へ向かう道から「買わない理由」という障害物を取り除き、心地よく歩けるように整える仕事である。この本はそんな定義から出発し、アカウントプラン、アプローチ、ファクトファインディング、オーダーコントロール、プレゼンテーション、クロージングという営業の一連の流れを、それぞれのフレームワークとともに整理している。テレアポで受付を突破する工夫や話すスピードといった、すぐに試せる具体的なテクニックまで載っている。
この本で得られるもの
- 準備段階の「3C＋2C＋マクロ環境」。顧客の顧客・顧客の競合・顧客で現実と目標のギャップの仮説を立て、自社と競合でそれを突破できる強みを確かめ、IR情報から業界の流れをつかんで提案に奥行きを出す
- 課題発見の公式（3STEP・7Fact）。事業理解→問題特定（現状・理想・その差）→課題設定（原因・示唆・共有）の順に進め、いきなり「課題は何ですか？」と聞かずに、裏に潜む本物の課題を引き出していく
- アイスブレイクの本質は雑談そのものではなく「共感と本音」にあること。自分が本当に興味を持った点を、誠実に伝える
こんな人におすすめ
- 営業の流れを、感覚ではなくひとつの体系として整理し直したい人
- テレアポや初回商談で、何から準備すればいいか迷っている人
- 受注した理由より、失注した理由から学ぶ視点を持ちたい人
読んでみて
メモの一番最初に書き留めたのは、営業を「お客様の歩く導線を綺麗に整備する職業」とする定義だった。売り込むのではなく、買わない理由というストレスを一つずつ取り除いていく。そう捉えると、その後に続くたくさんのフレームワークも、すべてそのための道具として読めるのではないだろうか。もうひとつ書き残していたのが、受注より失注の数のほうが圧倒的に多いのだから、受注理由より失注理由を探るほうが効果的だという話だ。この本は、自分の営業スタイルを考えるときのヒントにしていきたいと思う。
