THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
楽天ブックスで見る規模の拡大と効率の両方を見すえて、営業プロセスを「型」として組み立てる考え方がわかる一冊だ。
どんな本？
海外で主流になっている営業プロセスの型「THE MODEL」を解説した本。営業の流れを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分け、企業の継続的な成長と、実行の再現性を掛け合わせていく。部門ごとに分断するのではなく、全員が同じ目標に向かって改善のサイクルを回すこと、主観に頼らない顧客のラベル付けなどで属人化しない仕組みをつくることが特徴だ。
この本で得られるもの
- 4つの部門の役割の整理。マーケティングは有効なリードを見極めて渡し、インサイドセールスは商談を獲得し、フィールドセールスは受注まで運び、カスタマーサクセスは顧客満足を意識してLTVの最大化を目指す
- フィールドセールスでフェーズ（未商談、課題認識、評価選定、最終交渉、意思決定など）をきちんと管理し、見込みの精度とフェーズごとの弱点を見つける考え方。スナップショットでフォーキャストし、期間の終わりに見込みとの誤差を測る方法も具体的だ
- インサイドセールスがヒアリング内容や断り理由を蓄積してマーケティングにフィードバックし、ナーチャリングを見直していく。部門同士が補い合う改善サイクルの回し方
こんな人におすすめ
- マーケティング、営業、カスタマーサクセスがそれぞれバラバラに動いていると感じている人
- 営業の成果が個人の力量に頼りがちで、仕組み化を考えたい人
- 自分の担当する営業プロセスを見直すヒントがほしい人
読んでみて
読みながら、自分のふだんの営業に当てはめて考えていた。とくにフェーズの管理や、失注理由をきちんと残しておくことは、細かな分析やボトルネックの特定につながり、サービス改善のヒントにもなりうると思う。僕の主な仕事はフィールドセールスなので、まずは自分の担当するプロセスの「型」を考えてみたい。
