セールス・イズ 2：ファクトファインディング おもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」
楽天ブックスで見るセールスの鉄則を、あらためて整理し直すことができた一冊だ。
どんな本？
お客様が口にする「課題」は氷山の一角にすぎず、本質的な課題は潜在的なところにあることが多い。ファクトファインディングとは、顧客の発言をそのまま受け取るのではなく、問いかけやデータを通じて客観的な事実を明らかにし、顧客自身も気づいていない本質的な課題を設定していく商談技術である。本書では、その心構えから、3つのステップと7つのファクト、具体的な質問術や練習方法までが体系的にまとめられている。
この本で得られるもの
- 「問題」はうまくいっていない状態、「課題」は理想と現実のギャップを埋めるための取り組み、という区別。要望された施策そのものは課題ではなく手段なのだと気づける
- 「顧客理解→問題の特定→課題の設定」の3ステップと、現状・理想・問題・原因・示唆・課題などの7つのファクトで商談を整理する型
- 深掘りのタテ、展開のヨコ、収束のナナメを使い分ける質問術や、具体と抽象を行き来する問いかけ方
こんな人におすすめ
- お客様の要望をそのまま提案にしてしまいがちだと感じている営業の人
- ヒアリングの質を上げて、提案の幅を広げたい人
読んでみて
印象に残ったのは「配慮はするが遠慮はしない」というマインドセットだった。お客様のビジョン達成の伴走者として、迎合するのではなく、プロの目線で指摘や示唆を出す。そして対峙するのではなく隣に座って、ともに事実に基づいた課題に取り組む「We」セールスの姿勢にも共感した。これからは商談のたびに、本書の理想と照らし合わせて、自分にどこが足りていないのかを確認してみたい。
